TAM, SAM e SOM: o que são e como impactam a inteligência comercial?

O cálculo desses três elementos serve tanto para empreendedores quanto para investidores, pois traz clareza sobre a escalabilidade dos negócios e as possibilidades de sucesso da empresa.

Direto ao ponto 

TAM, SAM e SOM são indicadores que ajudam a dimensionar o potencial de mercado de um produto ou serviço em diferentes níveis.

Essas métricas apoiam decisões de expansão, investimentos e planejamento comercial. Com dados confiáveis e soluções de inteligência de mercado, é possível tornar essas estimativas mais precisas, identificar oportunidades de crescimento e direcionar estratégias com maior segurança. 

Índice

1. O que é Total Addressable Market (TAM)?

2. O que é Serviceable Available Market (SAM)? 

3. O que é Serviceable Obtainable Market (SOM)? 

4. Qual a importância de calcular TAM, SAM e SOM? 

5. Como calcular o tamanho de mercado com TAM, SAM e SOM 

6. Como o Data Analytics pode ajudar a calcular TAM, SAM e SOM

O que é Total Addressable Market (TAM)? 

Total Addressable Market (TAM) refere-se à demanda total do mercado por um determinado produto ou serviço. Para encontrar esse número, é preciso combinar a receita de todas as empresas que compartilham um mesmo setor. 

Importante notar, porém, o recorte que deve ser feito. Por exemplo: uma loja de consertos de carro não deve considerar o TAM como a soma das receitas de todo o setor automobilístico. 

Afinal, ele permeia diversos outros segmentos, como peças, automóveis seminovos, motos, entre outros. Nesse caso, o Total Addressable Market deve considerar apenas as empresas que atuam com o conserto de carros. 

O objetivo do TAM é ajudar a entender o tamanho do mercado, em valor monetário, em que a empresa atua. Trata-se de um indicador bastante abrangente, uma vez que é praticamente impossível que uma única empresa conquiste todo o mercado disponível no seu segmento. 

 
Assim, o TAM serve como um parâmetro. Para insights mais específicos, precisamos reduzir o escopo.

O que é Serviceable Available Market (SAM)? 

Serviceable Available Market (SAM) é uma parte do TAM que está dentro do raio de atuação/influência da empresa. 

O SAM representa a fatia de mercado que o negócio tem real capacidade para alcançar. Para isso, consideram-se limitações geográficas, particularidades do mercado e da solução oferecida, bem como seus canais de distribuição e outros fatores. 

O conceito de SAM parte do princípio de que, como há limitações geográficas em jogo, a empresa não conseguiria atender todo o seu TAM. Voltando ao exemplo da loja de conserto de automóveis, ela não conseguiria atender todo o Brasil. Portanto, ela deve focar no seu raio máximo de cobertura. 

Embora ainda seja um número muito amplo, o SAM é importante para balizar as ações da empresa no longo prazo, ajudando-a a entender o potencial de crescimento do negócio na área que atende. Para uma previsão mais realista, devemos afunilar ainda mais a análise.

O que é Serviceable Obtainable Market (SOM)? 

O Serviceable Obtainable Market (SOM) é uma parte do SAM que indica a fatia de mercado que a empresa pode atingir, sob uma perspectiva realista. Para isso, deve ser considerado todo o tipo de limitações que impactam o negócio: recursos, concorrência, nível de conscientização do público, localidade, canais de vendas etc. 

Com base nisso, o SOM consegue estimar quem e quantos são os clientes que, de fato, podem consumir os produtos ou serviços oferecidos pela empresa. Assim, essa métrica é essencial para orientar as ações a curto prazo. 

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Qual a importância de calcular TAM, SAM e SOM? 

Calcular TAM, SAM e SOM permite à empresa conhecer de maneira mais aprofundada o mercado em que está inserida. Essas métricas ajudam a embasar a tomada de decisão e a definir o escopo do negócio com mais precisão e com estimativas mais realistas. 

Sabendo qual é seu alcance máximo e conhecendo seu mercado, a empresa evita o desperdício de recursos e otimiza suas ações. Afinal, ela investirá apenas onde há potencial para crescer e com foco no público certo. Em outras palavras, TAM, SAM e SOM são indicadores muito importantes para o planejamento estratégico da empresa. 

E não são só os empreendedores que se beneficiam do cálculo de TAM, SAM e SOM. Para os investidores, essas informações são essenciais para entender a viabilidade e a escalabilidade do negócio e verificar se suas metas e objetivos são de fato alcançáveis.

Como calcular o tamanho de mercado com TAM, SAM e SOM 

Agora que entendemos os conceitos de TAM, SAM e SOM, vamos ver como é possível calculá-los. Existem duas metodologias para fazer isso: top-down e bottom-up. 

Na metodologia top-down (de cima para baixo), as informações são obtidas a partir de estudos de mercado e dados como PIB, balança comercial, nível de atividade industrial, entre outros. Ela reúne informações mais abrangentes sobre tendências macroeconômicas para o setor. 

Já no bottom-up (de baixo para cima), as informações são geradas internamente no setor em que a empresa atua. Isso envolve, por exemplo, relatórios de organizações de capital aberto, dados de pesquisas específicas do segmento e informações do próprio negócio (número de clientes, quantidade de vendas, ticket médio, etc.).

Exemplo fictício 

A empresa XPTO desenvolveu uma semeadora automatizada de alta precisão via satélite e precisa mapear o potencial de vendas do produto. O preço médio de mercado estabelecido para o seu maquinário é de R$ 150.000. 

O TAM representa a demanda total do mercado de semeadoras no Brasil.
 

O SAM delimita o mercado focado no alcance geográfico e no perfil de cliente ideal (ICP) da empresa. Para o lançamento, a AgroSoluções atuará apenas na Região Centro-Oeste.
 

O SOM é a meta realista de curto e médio prazo.
 

Resumo comparativo 

A tabela abaixo resume os resultados, mostrando claramente como o mercado se afunila até chegar à meta real de faturamento da empresa:
 

Perceba que os valores calculados pelas duas abordagens são diferentes. Isso é comum em estudos de mercado, já que cada método utiliza premissas e fontes de dados distintas. 

Enquanto o Top-Down parte de estudos e indicadores amplos do setor, o Bottom-Up constrói a estimativa a partir de informações específicas sobre clientes, preços e volume potencial de vendas. 

Como o Data Analytics pode ajudar a calcular TAM, SAM e SOM

Na prática, o maior desafio para calcular TAM, SAM e SOM não está nas fórmulas, mas na obtenção de dados de mercado confiáveis.  

Cruzar informações sobre empresas, setores, clientes e regiões exige acesso a bases atualizadas e capacidade analítica para transformar esses dados em inteligência. Sem esse suporte, as estimativas podem comprometer decisões estratégicas e limitar o potencial de crescimento do negócio. 

Para facilitar e agilizar os cálculos e trazer mais confiabilidade e segurança para esse processo, é importante contar com a tecnologia. A aplicação de ferramentas e metodologias Data Analytics ajuda a chegar em resultados mais rápidos e precisos. 

Soluções de inteligência de mercado, baseadas em Inteligência Artificial e Big Data Analytics, reúnem recursos que permitem analisar grandes volumes de dados e extrair deles o conhecimento necessário para dar suporte à tomada de decisão, além da possibilidade de realizar análises preditivas. 

Tudo isso permite à empresa direcionar seus esforços e monitorar TAM, SAM e SOM de forma a transformá-los em recursos estratégicos: da segmentação de leads à escolha da área geográfica mais adequada, passando pelo cruzamento de dados para a obtenção de insights.

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Quanto maior a precisão das estimativas, mais consistentes tendem a ser as estratégias de expansão, prospecção e investimento. 

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