O problema aparecia na etapa seguinte. Depois de preencher a landing page, o contato passava pela equipe de pré-vendas, responsável por avaliar se a empresa realmente tinha aderência ao programa. Nesse filtro, apenas cerca de 6,5% dos leads eram qualificados.
A Agência 9mm, responsável pela campanha, precisava então responder a uma questão mais específica: como aumentar a presença de empresas com perfil compatível com o PEIEX sem depender apenas de sinais de interesse e comportamento nas plataformas digitais?
O problema
Até então, a campanha combinava segmentações nativas do Meta, como interesses, comportamentos e cargos, com bases do próprio Sebrae. Mas essas qualificações não eram suficientes para atingir o grau de qualificação que a 9mm precisava, explica Alexandre Geiger, sócio da empresa.
Esse problema só aparecia depois da conversão. Um empreendedor podia demonstrar interesse pelo mercado externo e preencher o formulário, por exemplo, sem necessariamente ter um produto ou serviço compatível com a proposta do PEIEX.
Na prática, o desafio era reduzir a dispersão antes que ela chegasse à equipe de pré-vendas. Quanto maior a proporção de contatos sem aderência, maior também o esforço necessário para identificar aqueles que poderiam avançar.
A partir daí, a 9mm passou a buscar uma forma de combinar os sinais de interesse do ambiente digital com características mais concretas das empresas e dos profissionais ligados a elas.
Como as Audiências Digitais entraram na estratégia
Para reduzir essa dispersão, a 9mm passou a usar as Audiências Digitais da Trillia como uma nova camada de segmentação da campanha.
A solução permitiu construir públicos a partir de critérios mais específicos, como porte da empresa, CNAE, condição de sócio e ocupação profissional. Com apoio da equipe da Trillia, a agência estruturou três grupos principais:
- empreendedores com potencial de aderência ao programa, reunindo sócios de ME e EPP de setores como indústria, tecnologia, alimentos e serviços;
- profissionais ligados ao comércio exterior, como despachantes aduaneiros, profissionais da área, diretores e advogados corporativos;
- empreendedores da indústria, com foco em sócios de ME e EPP vinculados a CNAEs industriais de Santa Catarina.
“A gente uniu o ambiente físico e digital para poder fazer essas campanhas”, resume Alexandre.
A conexão com as plataformas também permitiu que os novos públicos fossem testados junto às segmentações que a agência já utilizava. A 9mm também ajustou os criativos e a landing page para deixar mais claro que pequenas empresas também poderiam participar do programa.
O resultado apareceu além do custo por lead
Quando a campanha começou a rodar com as novas audiências, o custo por lead ficou muito próximo ao das estratégias anteriores. Mas o desafio real era aumentar a proporção de contatos que avançavam na qualificação.
Na avaliação da 9mm, isso exigia olhar além das métricas tradicionais de mídia e acompanhar o que acontecia com os leads nas etapas seguintes.
“A questão não é trazer um lead mais barato, é trazer um lead convertido mais barato e aumentar o volume de oportunidades no CRM”, afirma Alexandre.
Para acompanhar esse desempenho, a 9mm reforçou o tagueamento das campanhas e o rastreamento das audiências até o CRM.